למכור בלי למכור
עבר הרבה זמן רב מאז יצא לי לשבת ולכתוב לטור שיצא להפסקה ארוכה. הפרסומים שלי יצרו המון הזדמנויות חדשות לדבר ולהכיר את העסקים בעיר, ועל כך אני רק מברך.
במהלך התקופה יצא לי לשמוע רבות על שכירים הזקוקים לכלים לנהל את המנהל שלהם, עסקים קטנים שפועלים מתוך הבית אשר מוכנים לתת מעצמם את הכל כדי לפרוץ החוצה למעגל ההצלחה, מעסיקים שלקחו את ניהול העובדים שלהם צעד אחד קדימה, יזמים מלאי רעיונות שמגלים שהדרך מרעיון לביצוע קשה כמו הצעד הראשון שתינוק לוקח, ישבנו והגדרנו את אבני הדרך ליציאה ממשברים סביב השולחן העגול שבמשרדי, והיינו עדים לעסקים שבפרק זמן קצר עשו את הצעד שהעלה אותם על הנתיב המהיר להצלחה.
אחת הבעיות שחזרו כמעט בכל שיחה ובכל אימון, והובילה אותנו אף לקיים סדנה בנושא, היא בעיית המכירה. אני בטוח שגם אתם מכירים את תחושת התסכול שמלווה כל אחד כשהוא השקיע, הסביר, תיאר את המוצר שלו, הבליט את היתרונות שהשירות שלו מעניק, ובסוף אנו נשארים עם הלשון בחוץ… הלקוח שולף טיעון חדש, התלבטות נוספת, הולך ולא חוזר. התסכול שמשאיר אותנו עם השאלה: מה עשינו לא בסדר? האם אפשר לעשות טוב יותר?
אז זהו שכן, אפשר לעשות טוב יותר, אפשר לנהל תסריט שיחה שישאיר לאורך כל הדרך את השליטה ואת הכוח אצל המוכר. נושא תהליכי מכירה תמיד מזכיר לי את אותו עובד חדש שנשלח למחלקת ציוד דיג, מחלקה קטנטנה ומבודדת בכל-בו ענק. ההנחיה שהוא קיבלת הייתה: תתקבל לעבודה לפי כמות המכירה שלך היום, ככל שתמכור והרבה יגדלו סיכוייך לזכות בתפקיד.
בסוף היום, המנהל ניגש אל איש המכירה הצעיר ושואל: “נו לכמה לקוחות מכרת היום?” העובד מחייך ועונה: “ללקוח אחד”. המנהל מאדים מכעס ומתפרץ: “בושה וחרפה, אתה חייב להגיד לי איך ועל מה בזבזת את יומך, לפני שאני מפטר אותך”. נציג המכירה חייך וענה: “אל החנות נכנס קונה שהתעניין באיזה פיתיון כדאי לו להשתמש בחופשת הדייג עליה הוא חולם, שאלתי אותו איזו חכה יש לו, וכשהתברר שאין לו חכה הצגתי לו את החכות שיש לנו, כשהוא התלבט איזו חכה מתאימה לו, אז שאלתי איזה ביגוד הוא מתכוון ללבוש, בדרך למחלקת בגדים גיליתי שחסר לו גם ציוד לשטח, ולבסוף חפשנו יאכטה שתוכל לספק לו את מירב ההנאה וגם מספיק מקום לסחוב את כל הציוד שהוא גילה שהוא צריך, אבל הדרך ממחלקה למחלקה לקחה לי הרבה זמן כי אני עדיין לא מכיר את החנות עד הסוף, ועד שהוא סיים את הסדרת התשלומים כבר הגענו לסוף היום. לכן קבעתי עם הלקוח הבא בתור לתכנן לו את חופשת החלומות שלו מחר.
כמה הייתם משלמים למוכר כזה, שימכור וימכור ויהפוך כל התעניינות בפיתיון לרכישת עולם ומלואו? אז בואו ננסה לבחון את המציאות מתוך הסיפור ונבין מה אנחנו עושים לא נכון בתהליך המכירה שלנו, ואיך נוכל לשפר את אחוזי הסגירה.
כל מה שהמוכר בסיפור שלנו הפנים זה השימוש בחוש החשוב ביותר בתהליך המכירה שלנו. מהו האיבר, או החוש החשוב ביותר במכירה? אם חשבתם שזהו חוש הדיבור, …
קו 986 לשירותכם
הקו יתחיל לפעול ביום שישי כ"ח באייר, לאחר שנים של פניות תושבים ופעילות עירונית מתמשכת רה"ע העלה את הצורך בסיור שקיימה שרת התחבורה בעירנו, והיא נענתה לבקשה רה"ע שיבח את...



