למכור בלי למכור (כתבה שלישית בסדרה)
מאמר זה יעסוק בתהליך סגירת העסקה, השלב בו נאמר כבר הכל, הלקוח התנגד בעוצמה אבל טיפלנו בכל התנגדות, הבהרנו את היכולת שלנו לספק את הצורך ולענות על הרצון, השלב בו שני הצדדים עומדים האחד מול השני, מסתכלים עין בעין ומחכים לזה שימצמץ ראשון, וכמובן שזה שימצמץ ראשון יהיה זה שיפסיד את היתרון – ככה זה בעולם המכירות.
הרי בסופו של דבר, הבנה ומומחיות של בעל העסק, תיאור ברור ומפורט של היתרונות, כל אלה אינם מובילים בהכרח למכירה, הדבר היחידי שיכול לספק את הסחורה זה הצעה רלוונטית, הצעה עסקית ברורה, חדה וכזאת שיהיה קשה מאוד לסרב לה.
הסתכלו לעיתים מהצד על בעלי חנות, בעלי מקצוע ענווים וצנועים שמנהלים את השיחה ביד רמה כל עוד היא עוסקת בפן המקצועי שלהם, אך כשהם מגיעים אל השלב הזה של הוצאת העסקה לפועל, כמה הם מתפתלים וכמה לא נוח להם לדרוש כסף במחילה על העבודה או המוצר שלהם, תראו כמה קל להוריד אותם למחיר הפסד. גישה כזאת לא תעבוד לאורך זמן, יתכן שבמקרה כזה יהיו מכירות אבל העסק יפסיד. באותו מבט מהצד, הסתכלו גם על אלו שזורקים מחיר ואינם מוכנים לזוז מילימטר מהמחיר שלהם, שאלו את עצמכם, מהצד, האם המוצר והשירות שלהם כל כך נצרך ונדרש עד שהם יכולים להרשות לעצמם לנהוג כך? במידה ולא אזי מהר מאוד הלקוחות הפוטנציאליים ילכו אל המתחרה הגמיש ולהם יישאר הסבר טוב למה אף אחד לא ראוי לקנות מהם.
תהליך המכירה חייב להסתיים ועכשיו, ובכן, בואו נתאמן על סגירה של מכירה.
1. הקשיבו לשקט שלפני הסערה
לעיתים מה שחשוב בתהליך מכירה זה לא מה שנאמר אלא מה שלא נאמר, כמו לפני קרב, או אירוע גדול אחר, יש באוויר דריכות של כולם. בשיחת מכירה השלב הזה מתחיל כשלפתע שוררת שתיקה. הלקוח מהרהר ומתבשל כבר מספר דקות, כבר אין לו מה להגיד. בדרך כלל שתיקה כזאת מעוררת סוג של מצוקה, ויש פיתוי גדול לשבור אותה. כאן תפקידכם האחד והיחיד הוא לשתוק, מי שישבור את השתיקה ראשון הוא זה שיפסיד. אם כן, בפעם הבאה שהדממה צועקת לכם, אל תוסיפו עוד נתונים, אל תחזרו על דברים שכבר הדגשתם, אלא פשוט התאפקו עוד קצת, חכו בסבלנות בשקט. התבשיל עוד לא מוכן, עם תפתחו עכשיו להציץ הוא יכול לפול ולא להצליח. חייכו בנימוס ותגלו כי ברוב הפעמים הוא ישאל “טוב איך מתקדמים?”. זכרו, כגודל המחיר אורך השתיקה, סוכריה על מקל לא מחייבת שתיקה, דירה שווה אפילו חודש שתיקה.
2. סכמו את הדיון
לאחר שהלקוח הביע עניין להתקדם ורק אחרי העניין שלו פנו את עצמכם לסכם את התהליך, יש לנו נטייה להיות ישרים מידי או הוגנים מדי, הסיכום נועד לנצל חולשה אנושית פשוטה, אנו נוטים לזכור מה שהיה בהתחלה ומה שקורה בסוף, ההתחלה של התהליך התרחשה בבית הלקוח, מקום בו אין לנו שליטה עליו, ומכיוון שהתנהל תהליך ארוך – הקפידו להעלות את הנקודות שאתם רוצים, את אלה שחשוב לכם שהלקוח יזכור, אסור לשקר אבל לא חייבים להזכיר כל מכשול. בהקשר הזה מספרים שבתקופת המ…
