בחלקו הראשון של הראיון נגענו בפעולותיו הנשגבות של ‘מסילה’ בכל הקשור לאיזון התקציב הביתי – הן במניעה והקדמת רפואה למכה והן ברמת החילוץ מהבוץ.מסתבר שזה ממש לא הכול. מחלקה שלימה במסילה – המחלקה העסקית – פועלת לסייע לעסקים במצוקה וכן להכוונתם מלכתחילה בדרך הנכונה.
חלק שני
דניאל זית
מדוע עסקים נקלעים למצוקה, ואלו כלים יש ביד מסילה כדי לסייע להם?
ר’ משה אליאס, מנהל המחלקה העסקית ב ‘מסילה’ – שכזכור, הינו בעל תואר שני במנהל עסקים ולו רקורד מרשים כיועץ עסקי מזה רבות בשנים, גולל בפנינו את סיפורה של מחלקה זו, תוך שניכרת עליו התמקצעותו הספציפית בתחום.
מה הביא את ‘מסילה’ להרחיב את הייעוד המקורי, עזרה למשפחות, ולהוסיף גם את הסיוע לעסקים?
ובכן, ככל שמסילה הלך וצבר ניסיון בסיוע למשפחות הוא גילה שבמקרים רבים שבהם היה למשפחה עסק כלשהו, בלתי ניתן היה להפריד בין התזרים הביתי לזה העסקי. משפחות אלו נהגו באופן קבע למשוך כספים מהעסק כדי לכסות גרעונות שוטפים בתקציב הביתי והפכו הכול לקופה אחת גדולה ומעורבבת. מצב זה שחזר על עצמו לא פעם ולא פעמיים הוביל למסקנה שמן ההכרח לבנות מחלקה שתוכל לתת מענה ספציפי לעסקים. כך ניתן יהיה להפריד, קודם כל, את שני המאזנים זה מזה ולטפל בכל אחד בנפרד.
למעשה הוקמה המחלקה לפני למעלה מעשר שנים כך שהיא כבר בעלת ותק די משמעותי בתחום.
זאת אומרת שבעצם במחלקה העסקית אתם מטפלים רק במשפחות במצוקה שלהם גם עסק?
ממש לא. אמנם משפחות מסוג זה נתנו לנו את הדחיפה להקמת מחלקה עסקית, אך ככל שחלפו השנים נוכחנו לראות עד כמה הביקוש לשירותיה חיוני לעסקים מעסקים שונים. כיום המחלקה נותנת מענה רחב ומקצועי לעסקים רבים ומגוונים. עד היום סייע מסילה לכ- 1100 עסקים ועוד היד נטויה.
היכן נעוץ השוני העיקרי בין מחלקת משפחות לבין המחלקה העסקית?
ההבדל המהותי העיקרי הוא בידע המקצועי הנדרש מעובדי המחלקות. בעוד שבתחום הסיוע למשפחות נדרשים בעיקר כישורים מתאימים ולאו דווקא ידע מקדים (למעט הכשרה בסיסית), במחלקה העסקית, לעומת זאת, נדרש ידע מקצועי רחב כדי להיות מסוגלים להיכנס לנבכי עסק על כל מורכבויותיו (לדוגמא: ספקים, עובדים, בנקים, קניות, פרסום ושיווק, וכדומה). אין להשוות כלל בין תקציב משפחתי לניהול עסק שהינו מקצוע לכל דבר ועניין.
האם תוכל להצביע על מאפיין ייחודי בתחום העסקים הנמצאים בבעלות חרדית?
יש נתון מעניין ולפיו כמות העסקים הפועלים מהבית גדולה פי חמש (באופן יחסי) במגזר החרדי לעומת המגזר הכללי. מצב זה נובע בעיקר בשל מחסומי כניסה רבים הקיימים בפני המעוניינים לעבוד כשכירים ולהתפרנס בכבוד. אגב, מצב עניינים זה הוא אחת הסיבות להזדקקות למסילה וכפי שאסביר בהמשך.
מתוך העסקים שפנו אליכם עד היום בוודאי הצטבר בידכם חומר המסוגל לשפוך אור על נקודות תורפה עיקריות שבעטיין נקלעים עסקים במגזר שלנו למצוקה.
בהחלט. אמנם קיים נתון מדאיג ולפיו 70% מהעסקים נסגרים תוך חמש שנים מיום הקמתם, מה שמצביע על בעיה כללית, אך אצלנו ישנה נקודה נוספת שהייתי מגדיר את שורשה במילה אחת: תמימות. זה קורה ברכישת עסק: “קניתי את העסק כי שמעתי מחבר ששמע שזה עסק טוב והולך לו…” או בניהול עצמו: “אני לא בודק את המספרים אלא דואג שהחנות תהיה מפוצצת בקונים”. אנו משתאים פעם אחר פעם למראה עסקים שלא נוהלו מעולם בצורה מסודרת – ולו הבסיסית ביותר. התמימות היא זו המשווה לעסק מעין צביון פשטני של: “נסתדר, נאלתר”, וכיוצ”ב. לצערנו אנשים רבים לא מבינים את העובדה הפשוטה שעסק לא מנהלים מהבטן אלא מהראש, וללא ידע והבנה מקצועיים כמעט ואין סיכוי להצליח, ובדרך כלל אי הצלחה משמעה הסתבכויות ושקיעה בחובות עתק – לעיתים מבלי לדעת זאת, אפילו, עקב הבלבול ואי הסדר. במקרה של עסקים הפועלים מהבית ניתן להבחין יותר בבעיה זו בשל אופיים הפשטני מלכתחילה של עסקים אלו.
מה יש למסילה להציע לאותם עסקים נחשלים?
ראשית, אנחנו בודקים לעומק את העסק ולומדים את רווחיותו ואת הפוטנציאל הגלום בו. לאחר שנתונים אלו פרושים כשמלה ניתן להתקדם לשלב החילוץ מהבוץ. בעל העסק מקבל הדרכה בניהול העסק שלו כיצד למקסם את רווחיו לצד ניפוי הוצאות שאינן נחוצות. הוא ילמד מושגי יסוד כמו מדדי ביצוע וכדומה. הגיבנת הרובצת בשלב זה היא החובות שבדרך כלל נצברו למכביר בשנות הפעילות הלא מסודרת. בעל העסק יקבל ייעוץ כיצד להתמודד עם החובות ולפרוס אותם במתווה הגיוני המסונכרן עם הכנסותיו הריאליות.
חשוב להדגיש כי בדומה למחלקת משפחות מסילה אינו משתלט על העסק או נוהג בו מנהג בעל הבית. ההיפך הוא הנכון. למסילה עקרונות ומדיניות ברורים בנושא והוא מעניק את כל הנדרש ברמה של ייעוץ, הדרכה ותמיכה, אך בשום אופן לא בדרך של מעורבות בקבלת ההחלטות. בעל העסק הוא הקובע והמכריע לכל דבר ועניין והוא זה שמחליט על רמת העזרה שברצונו לקבל ממסילה.
האם המחלקה פועלת רק בסיוע לעסקים במצוקה?
כמו במחלקת סיוע למשפחות כך גם במחלקה העסקית הבנו מהר מאוד שהמניעה עדיפה עשרת מונים מאשר הטיפול בבעיה לאחר שנוצרה. מה יותר טוב מאשר להעניק ביד בעל עסק מתחיל את כל הידע והתובנות הנדרשים כדי לנהל נכון את העסק שלו ולחסוך ממנו ומאיתנו את הדשדוש בביצת החובות העכורה שלאחר מעשה. לכן, בשנים האחרונות החלנו לבנות קורס שיהווה בעצם הכשרה למנהל עסקים חרדי. לקח לנו ארבע שנים לבנות אותו ובס”ד הוצאנו מלאכה נאה מתחת ידינו.
הקורס נקרא “תכלס’ לעסקים” והוא מועבר בשתי דרכים: האחת, פרונטאלית בסדרה של שמונה מפגשים, והשנייה, בצורת ערכה המכילה חומר כתוב ומוקלט ללימוד עצמי בבית. הערכה כוללת: 37 שיעורים ב- 30 שעות הקלטה וכן חוברת עזר בת 144 עמודים. היא משווקת במוקד הטלפוני של משרד מסילה (ראה פרטים בסוף הכתבה) ובחנויות גרינטק בכל הארץ, ומחירה הוא בס”ה: 190 ש”ח – סכום מזערי יחסית לתכולתה רבת הערך. למעשה, בעל עסק העובר את הקורס האמור מקבל הכשרה מקצועית כיצד לנהל נכון את העסק שלו תוך הדגשת צדדים ייחודיים רבים הקיימים יותר במגזר שלנו ואינם נלמדים בשום מקום אחר.
בס”ד נמכרו עד היום ערכות רבות והתגובות הנלהבות שקיבלנו מהרוכשים הוכיחו את חשיבותן החיונית ואת הצורך בהן לכל בעל עסק.
בראיית מסילה קורס זה הוא גולת הכותרת וראשון בחשיבותו לכל יתר פעילויותיה של המחלקה העסקית.
תוכל לשתף אותנו בסיפור לדוגמא על עסק שנקלע לקשיים ובזכות התערבות מסילה הוא נחלץ מהם?
כמובן שיש באמתחתנו לא סיפור אחד ולא שניים, ונביא כאן אחד מהן העשוי לשמש חומר למחשבה.
לפני שנים פנה אלינו בעל עסק מסוים בתחום הקפואים שמצבו היה בכי רע. הוא צבר חובות עצומים ואף נאלץ למשכן את דירתו, ובכל חודש נצבר הפסד נוסף של 30,000 ש”ח! לאחר שמסילה נכנס לתמונה התברר שהאיש מעולם לא קבע לעצמו רף רווחים נדרש. לצורך המחשה: מקובל בדרך כלל לקבוע מתח רווחים של 30% מלמעלה. אך במקרה הזה הסתבר בסופו של דבר שרווחיו עמדו על כ- 18% – מה שבדרך כלל לא מאפשר להיוותר ברווח לאחר ניכוי כל ההוצאות השוטפות. הוא מעולם לא התייחס להיבט הזה, שהוא בסיסי לחלוטין, אלא עסק בלהגדיל את מכירותיו עוד ועוד מבלי להבין שהוא יידרש למכור בכמויות עצומות כדי להרוויח מעט.
עוד התברר שעל לקוחות מסוימים הוא פשוט הפסיד, אך הוא מעולם לא ערך את החישוב הזה – פר לקוח. בנוסף היו לו הוצאות לא נחוצות ומסלולים שהוכחו כלא כדאיים. וכאילו לא די בזאת, גם התקציב המשפחתי התערבב בכל העניין. לקחו כל הזמן כסף מהקופה ללא סדר ומעקב. מסילה ליווה והדריך אותו במשך כמה חודשים כיצד לבנות רף רווחים נכון, היכן לקצץ וכיצד לבנות מערך ריאלי של מדדי ביצוע – הקובעים בסופו של דבר אלו מוצרים כדאיים ואלו לא.
התקציב המשפחתי הופרד לחלוטין ונקבעה במשותף משכורת מסודרת עבור הבית.
בעל העסק הספציפי הזה היה אדם חרוץ, מוכשר ונכון לעבודה. תוך זמן קצר הוא שינה את העסק שלו מן הקצה אל הקצה והפך אותו לרווחי ומשגשג – ב”ה. סיומו המוצלח של מקרה זה מלמד על שאיפתו העיקרית של מסילה – לתת לבעל העסק את הכלים הנדרשים כך שיהיה עצמאי ולא יזדקק לייעוץ חיצוני כדוגמת מסילה.
לסיום, האם אתה רואה שינוי מגמה לאור פעילותכם?
בהחלט וזה דבר שמשמח אותי יותר מכל. אנשים נזהרים היום בניהול עסק הרבה יותר מבעבר. תרמה לכך גם היותו של מסילה מעורה בחוגים רבים. התובנות הוטמעו בכל הדרגים: רבנים ועסקנים – והללו העבירו אותן הלאה. פתיחת עסק וניהולו אינם עניין של מה בכך ויש לבודקם היטב וללמוד את נתוניהם כמו שצריך. תקוותי שלא ירבו הימים ופעילות מסילה תצטמצם באופן משמעותי לנוכח השינוי המבורך שחל בתפיסת הציבור.
להזמנת ערכות “תכלס’ לעסקים” או לתיאום פגישת ייעוץ עסקי חינם – נא להתקשר למשרדי מסילה בטלפון: 02-5000475 שלוחה 305.
